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そう思ったことはありませんか？
多くの営業シーンにおいて、お客さんは強い立場にいるもの。
そんななかで、お客さんの無茶な要望に泣かされたり、横柄な態度にイラっときたり。
ほとんどの営業マンがそんな経験しています。
大変な思いをしながらも、相手はお客さんだから嫌な顔もできない。
要望を突っぱねることもできない。
お客さんと会社の間で板ばさみ状態です。
「どうして自分がこんな目にあわなければいけないんだ。
なぜお客さんはこんなにわがままばかりを言うんだろう…」
そう頭を抱えてしまう気持ちもよくわかります。
自分にもっと営業スキルがあれば…
もっとコミュニケーションに長けていれば…
そんな風に悩んでしまうことはありませんでしょうか？
「そんな悩みは全くない！」とおっしゃるのであれば、あなたにはこのサイトは不要です。
きっと営業がうまくいって仕方がない状態でしょう。
しかし、そうでないならば、このサイトはあなたのお役に立てるかもしれません。
なぜならば、私がお話しするのは、
営業マンが、お客さんに対して対等な立場にたって、
ストレスなく営業を進めることができ、
その結果として売上をアップする方法
だからです。
私はこれを指して「主導権営業」と呼んでいます。
改めまして、こんにちは。西野浩輝です。
私はマーキュリッチという教育研修の会社を経営し、
営業マン教育やコミュニケーションの指導・コンサルティングなどをおこなっています。
私の営業マン教育のコアになっているのが、先ほどの「主導権営業」です。
「営業マンはお客さんに対して対等な立場を取らなければならない」
これが私が強く持っているメッセージなのです。
しかし、これは言うは易し、行うは難し。
どうしても、営業マンはお客さんと対等な位置まで出ることができません。
そのことは、私自身が長年の営業経験のなかで経験したのでわかります。
そう、私も最初は主導権のとれない小僧営業マンだったのです。
私の営業マン経験はリクルートという会社から始まりました。
会社にブランドがあったからでしょう。実際は小僧営業マンのままでも、そこそこ売れました。
しかし、ある日つまづくのです。
お客さんのわがままに振り回されることが多くなり、思うように成果に結びつかない。
というのも、実際お客さんの無茶な要望になんとか応えても、お客さんからあまり感謝されなかったのです。
「営業マンだから、お客の要望はきいて当たり前」そんな態度だったのです。
お客さん＞営業マンという不等号が、二人の間に出来上がってしまっていました。
「これはまずい」
そう思いました。
こんな関係ばかりをお客さんとつくってしまうと、苦労ばかりが多くなるのに、結果がでなくなってしまう。
また、業者のように扱われるので、その態度が精神衛生上も良くない。
私はそのとき、お客さんと不等号の関係を結ぶ危険性をはっきりと理解したのです。
そしてそれからは、イコール・パートナーの関係を目指し始めました。
途中のプロセスは省きますが、それが私の営業人生を変える大きな転換期となりました。
もちろん最初からうまくいくはずもありません。
イコール・パートナーの関係と言っても、どのようにすればよいのか、全く手がかりもない状態。
「お客さんに対して、下手に出るからダメなのか？」と考え、偉そうな態度をとって失敗したこともあります。
今考えれば具体的に何が悪かったのか説明できますが、当時は何がいけないのかもわかりませんでした。
様々な試行錯誤を経ました。
そして、 だんだんとイコール関係構築のノウハウがどういうものなのか、わかってきたのです。
そしてそのノウハウを理解してからは、リクルートＭＶＰ受賞をはじめ、
非常に順調な営業人生に変わっていったのです。
私があなたにお伝えしたいのは、私自身が経たこのプロセスを追体験するための方法です。
しかも、ただの追体験ではありません。
当時の私は試行錯誤のなかで数々の失敗をしましたが、
今の私が指導するならば、最短コースで現在の私のところまでたどりつけると確信しています。
私が自らの営業経験をもとに方法論化した主導権営業という営業スタイルは、お客に媚びない営業です。
お客さんに迎合しない営業スタイルです。
それを実現したとき、営業マン人生は180度転換します。
ストレスはなくなり、お客さんに振り回される時間もなくなる。
結果として、そんなに長時間働いていないのに、売上成績は段違いに伸びる。
しかし、くれぐれも注意したいことがあります。
それを実現するためには、正しいマインドと正しいスキルの両方が必要になってきます。
この両輪なくして「お客に媚びない・迎合しない」という結果だけを求めると、
お客さんの怒りを買うという結果が待っているだけです。
今回の講演のなかでは、その具体的なマインドとスキルについて述べていきたいと思います。
では、この講演ＤＶＤで語られる内容を、一部ブレイクダウンしてご紹介しましょう。
| 主導権営業セミナー 講演の内容（一部抜粋）
・主導権営業の本質とはなにか？
・なぜ営業マンは主導権がとれないのか？
・営業マンが引くとき・押すときの見極め方
・伝統的営業スタイルと、主導権営業の違い
・主導権営業に必要な４つのマインド
・もとめられる４つのスキル
・お客に怒られる恐怖への立ち向かい方
・二刀流営業スタイルのススメ |
そして、実際に講演に参加いただいた方々の声もご紹介しましょう。
●明日から実践で使っていきたいと思います。
〜アウル株式会社 小林伸幸様〜
今回のセミナーでは、「主導権営業」で求められるスキルの部分がとてもためになりました。
特にコミュニケーションスキルとイメージングスキルについては、今の自分が習得できていない部分だったので、早速明日から実践で使って行きたいと思います。
まだ営業をはじめて４ヶ月ぐらいなので、全体を通して参考になる点が多く、たいへん興味深い内容でした
●体系化することでより理解が深まることを知りました。
〜株式会社リロクラブ T様〜
一番印象に残っている点は、体系化することでより理解が深まることです。営業を長くやっているので、話を聞いていると共感できることが多かったです。しかし、こういうスキルを部下に伝えられていたかと思うと、一部しか伝えられていなかったのではないかと思います。
ただ今までの経験を今回の資料のように体系立てて部下に説明できれば、伝えやすいですし、相手も理解しやすいと感じました。
今回の体験を元に自分のノウハウをしっかり体系立てて、部下達に共有できればと痛感いたしました。とても参考になる貴重な時間でした。
あと講義に具体例が多かったので、イメージしやすく、理解もしやすかったです。
●セミナーを通して考え方が変わりました
〜サンコーインダストリー株式会社 河原 真様〜
本日の主導権営業セミナーを通して、考え方が変わりました。
普段の営業活動において、お客の言っていることを聞いて、実行していることが、お客にとっての価値や利益になっていると思っていましたが、逆に不利益だと気付きました。
今後の活動において顧客の抱える問題点を探る努力をしていき、提案していきたいと思います。
●対人関係のあらゆる場面で実践してみたくなりました
〜株式会社リロクラブ 島田 守康様〜
現在の自分の業務は営業メインではないですが、対人関係のあらゆる場面で実践してみたくなりました。
先週末、妻と夫婦ゲンカをしたさい、「事前にこのセミナーを受けていれば・・・」と思う所がたくさんあり、後悔しきりです。
なんとなく分かっていた感じがする箇所もありましたが、そこが明確なポイントであり、他の事はオプションであると気付けたことは、明日からの行動改善に、強くつながりそうです。
あっという間の２時間でした。先生の講演自体が主導権営業を体現と感じました。本日はありがとうございました。
●深く反省しました
〜F社 T・T様〜
マクロ、ミクロのシナリオを描かずに初回訪問を含めた営業を行っていたことを反省しました。私が働く業界は「業者」という扱いが多い業界ですが、実は「自分自身がそこに甘んじ、提案をおこなっていたのではないか」という気付きがありました。主導権営業の条件である、お客への価値の提供に熱心になろうと思いました。
現在新規事業の営業をしていますが、なかなか深いヒアリングができていませんでした。少しずつでもよい結果がでている今、事例営業を行い、側面営業をすることで、新しい提案に対してもお客様から客観的にいろいろヒアリングできるのではないかと思いました。明日から早速取り組んでみます。
●いつもパワーある話し方で、聞き入ってしまいます
〜株式会社ヒューマンスカイ 井上 須美子様〜
物販であろうと企画営業であろうと営業に必要なスキルはほとんど同じであると思いました。きちんとお客様の悩み、問題を把握して、お客様にあった提案をしてあげる。どんなによいものでも、お客様が必要（欲しい）と感じなければお客様は買わない。商品に対する勉強ももっと必要だと思いました。
セミナー受講は今回で２回目ですが、いつもパワーのある話し方は力をもらえそうで、つい聞き入ってしまいます。ありがとうございました。
このように、受講いただいた多くの方からも、満足をいただいたようです。
しかし、実はこの講演ある一人をイメージしてつくりあげたのもなのです。
その一人とは、
昔の私です。
お客さんから低く扱われて悔しい思いをしたあの日。
さんざん時間を割いて尽くしたお客さんから、軽くあしらわれたあの日。
あのときに、この内容を知っていれば…。そういう思いが私の中にあるからです。
もしあなたが、あのときの私と同じように「もっと重要な人物として扱われながら営業をしたい」と
お感じならば、この講演の内容に共感してもらえると思います。
そして、新しい一歩のお手伝いができると思います。
ぜひこのＤＶＤを手にとってみてください。
<主導権営業セミナー 講演ＤＶＤ>
価格 12,000円 （税、送料込み）
ＤＶＤ版にはCD版を無料でお付けしています。
何度も聞いて復習したいという方は、一旦ビデオをご覧になったあとは、
このCD版を使って、電車や車の中で繰り返し勉強いただければ効果大でしょう。
スライドに投影しているファイルも、全てテキストとして印刷・お送りしています。
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